Dlaczego skuteczny marketing nie polega na gonieniu za ludźmi — i jak zbudować system, dzięki któremu to oni zaczynają pytać, czym się zajmujesz.
Masz świetny produkt, ale nie wiesz, skąd brać ludzi?
To jedno z pytań, które przez lata słyszałem chyba najczęściej:
„Marcin, mam naprawdę dobry produkt. Mam dobrą usługę. Tylko… skąd brać ludzi?”
I za każdym razem pojawia się ten sam paradoks.
Na świecie żyją miliardy ludzi. Nigdy wcześniej nie mieliśmy tak łatwego dostępu do drugiego człowieka. Facebook, Instagram, YouTube, Google, e-mail, komunikatory…
A mimo to przedsiębiorca albo osoba rozwijająca biznes mówi:
„Nie mam do kogo dotrzeć.”
Problem najczęściej nie polega jednak na braku ludzi.
Problem polega na braku systemu docierania do ludzi.
I właśnie o tym opowiadam w nagraniu poniżej.
Przyciągający Marketing na przykładzie RAILwater - Sprawdź tutaj >>>
Od 17 lat powtarzam jedno: działamy w biznesie informacji
Kiedy zaczynałem swoją przygodę z marketingiem kilkanaście lat temu, usłyszałem od swojego mentora bardzo ważne zdanie:
żyjemy w erze informacji.
Zrozumienie tej jednej rzeczy kompletnie zmieniło moje podejście do sprzedaży.
Nie musisz chodzić od drzwi do drzwi.
Nie musisz każdemu człowiekowi robić godzinnej prezentacji.
Nie musisz znać odpowiedzi na każde techniczne pytanie.
I przede wszystkim:
nie musisz nikogo przekonywać na siłę.
Twoim zadaniem jest zainteresować człowieka na tyle, aby chciał wykonać kolejny krok.
Przeczytać artykuł.
Obejrzeć nagranie.
Przyjść na webinar.
Zapoznać się z prezentacją.
Porozmawiać z ekspertem.
I wtedy zaczyna pracować coś znacznie potężniejszego niż pojedyncza rozmowa.
System.
Największy błąd? Próba bycia ekspertem od wszystkiego
Wyobraź sobie, że polecasz komuś produkt, technologię albo rozwiązanie, o którym dowiedziałeś się kilka miesięcy wcześniej.
Próbujesz wytłumaczyć wszystkie szczegóły.
Badania.
Technologię.
Sposób działania.
Parametry.
Historię.
A druga osoba patrzy na Ciebie przez pryzmat tego, kim byłeś dla niej przez ostatnie dziesięć lat.
I właśnie tutaj pojawia się problem percepcji.
Możesz mieć dokładnie tę samą informację co ekspert.
Ale ta sama informacja wypowiedziana przez dwie różne osoby może zostać odebrana zupełnie inaczej.
Dlatego od lat jestem zwolennikiem wykorzystywania zewnętrznych narzędzi marketingowych.
Zamiast tłumaczyć wszystko samemu:
„Zobacz ten materiał.” „Przyjdź na webinar.” „Posłuchaj specjalisty.” „Przeczytaj ten artykuł.”
Dobre narzędzie wykonuje znaczną część pracy za Ciebie.
Najpierw zaufanie. Dopiero później sprzedaż
Jest jednak pewien haczyk.
Możesz stworzyć najlepszy webinar świata.
Najpiękniejszą stronę.
Najlepszy film.
Najbardziej dopracowany lejek marketingowy.
Ale człowiek nadal musi mieć powód, żeby kliknąć link właśnie od Ciebie.
I tutaj zaczyna się marka osobista.
Nie chodzi o udawanie internetowego celebryty.
Chodzi o to, aby osoba obserwująca Cię przez jakiś czas zaczęła myśleć:
„On wie, co robi.”
„Warto zobaczyć, czym się zajmuje.”
„Skoro mi to wysyła, może rzeczywiście jest w tym coś ciekawego.”
To jest marketing przyciągania.
Nie gonisz za człowiekiem.
Budujesz wokół siebie wystarczająco dużo wartości, zaufania i zainteresowania, aby to człowiek zrobił krok w Twoją stronę.
Marketing powinien pracować również wtedy, kiedy Ty nie pracujesz
To jest moment, w którym marketing internetowy staje się naprawdę interesujący.
Publikujesz materiał.
Ktoś go widzi.
Przechodzi na artykuł.
Czyta kolejny.
Ogląda film.
Zapisuje się na webinar.
Dostaje kolejne wiadomości.
Poznaje produkt.
Wraca po kilku dniach albo tygodniach.
I ostatecznie podejmuje decyzję.
To już nie jest pojedyncza rozmowa sprzedawcy z klientem.
To proces.
A im lepiej ten proces jest zaprojektowany, tym mniej zależy od tego, czy akurat siedzisz przed komputerem.
Właśnie dlatego tak dużo uwagi poświęcam automatyzacji, webinarom, mailingowi, remarketingowi i analizie danych.
Bo dobry marketing nie powinien być zbiorem przypadkowych działań.
Powinien być systemem.
Dane zamiast zgadywania
W nagraniu pokazuję również rzecz, którą uważam za fundament współczesnego marketingu.
Mierz.
Nie zgaduj.
Jeżeli prowadzisz webinar — sprawdź, ilu klientów wcześniej przez niego przeszło.
Jeżeli wysyłasz mailing — sprawdź, kto otwiera i klika.
Jeżeli publikujesz materiały — zobacz, które powodują wejścia na stronę.
Jeżeli prowadzisz kampanię — analizuj, co prowadzi do sprzedaży.
W jednym z naszych projektów po porównaniu danych okazało się, że 51% osób, które zostały klientami lub partnerami, wcześniej uczestniczyło w webinarze.
I nagle przestajesz zastanawiać się:
„Czy webinar ma sens?”
Masz odpowiedź w danych.
Ma.
I właśnie takich decyzji marketingowych powinniśmy podejmować jak najwięcej.
Twój biznes jest otwarty wtedy, kiedy o nim informujesz
Jest jeszcze jeden przykład, którego często używam.
Pytam:
„Chcesz zarabiać przez internet?”
— Tak.
„To otworzyłeś dzisiaj swój sklep?”
— Ale ja nie mam sklepu…
Masz.
Jeżeli sprzedajesz produkt, usługę, wiedzę albo możliwość współpracy, Twój profil w mediach społecznościowych jest jednym z wejść do Twojego biznesu.
Tylko sklep, o którym nikt nie wie, równie dobrze może być zamknięty.
Dlatego potrzebna jest codzienna ekspozycja. W nagraniu mówię wprost o regularnym publikowaniu, rozmowach i obecności w social mediach.
Nie przez trzy dni.
Nie wtedy, kiedy „czujesz wenę”.
Regularnie.
Marketing jest profesją.
I — jak każdej profesji — można się go nauczyć.
Dobry produkt nie wystarczy
W księgarniach są świetne książki, których prawdopodobnie prawie nikt nigdy nie przeczyta.
Nie dlatego, że są złe.
Tylko dlatego, że nikt nie potrafił skutecznie zwrócić na nie uwagi.
Dokładnie tak samo jest z produktami, usługami i biznesami.
Możesz posiadać najlepsze rozwiązanie na rynku.
Jeżeli nikt o nim nie wie — biznesowo praktycznie ono nie istnieje.
Dlatego coraz mniej interesuje mnie pytanie:
„Jak przekonać ludzi do zakupu?”
Znacznie bardziej interesuje mnie:
„Jak zrobić taki marketing, żeby właściwi ludzie sami chcieli dowiedzieć się więcej?”
Bo wtedy zmienia się cała gra.
Nie gonisz.
Przyciągasz.
Marketing zza kulis
I między innymi dlatego powstała ta strona.
Nie chcę tutaj pisać kolejnego bloga o tym, że „warto publikować w social mediach”.
Chcę pokazywać jak naprawdę wygląda marketing od środka.
Kampanie.
Lejki.
Webinary.
Automatyzacje.
Mailingi.
Reklamy.
Liczby.
Testy.
Rzeczy, które zadziałały.
I te, które kompletnie nie zadziałały.
Bo po kilkunastu latach działania w internecie wiem jedno:
najwięcej można nauczyć się nie z teorii, ale z tego, co wydarzyło się naprawdę.
Jeżeli interesuje Cię właśnie taki marketing — zostań tutaj ze mną.
Dopiero się rozkręcamy.
Marcin Oniszczuk